[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Podejście to wykorzystywane jest również przez liczne organizacje handlowe.Wielu sprzedawców próbuje namówić klienta na dokonanie większego zakupu,nakłaniając go początkowo do kupienia czegoś niewielkiego.Może to byćniemalże cokolwiek, ponieważ w przypadku małego zakupu nie idzie o zysk,lecz o wzbudzenie w kliencie zaangażowania.Oczekuje się, że następne, nawetznacznie większe zakupy pojawią się jako naturalna konsekwencja tegopierwszego.Dobitnie wyraża to artykuł z magazynu handlowców.AmericanSalesman:Ogólna idea polega na tym, by niewielkie zamówienie otworzyłodrogę zamówieniu na pełną skalę (.) Spójrzmy na to w ten sposób- kiedy klient złoży zamówienie na jakiś Twój produkt, to nawet przyzamówieniu tak niewielkim, że jego realizacja nie jest warta aniTwojego czasu, ani fatygi, to i tak przemieni on się z Twojegopotencjalnego klienta w klienta rzeczywistego (Green, 1965).file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 81 z 276Strategia rozpoczynania od małej prośby, by ostatecznie uzyskać zgodę naprośbę większą, nazywana jest często techniką stopy w drzwiach.Jejskuteczność po raz pierwszy uświadomili psychologom społecznym JonathanFre-edman i Scott Fraser (1966), publikując zadziwiające dane.Wynikały one zeksperymentu, w którym ich współpracownik, pozujący na robotnika, chodził oddrzwi do drzwi w pewnej kalifornijskiej dzielnicy mieszkaniowej z dośćniecodzienną prośbą.Prosił właścicieli domów, aby zezwolili na umieszczenie wswoim ogródku ogromnej, obskurnej planszy nawołującej JEDy OSTRO%7łNIE!Oczywiście, tylko 17% poproszonych zgodziło się na umieszczenie paskudnejplanszy w swoim ogródku.Była jednak taka grupa badanych, którzy zgodzili sięna to aż w 76%.U ludzi z tej grupy dwa tygodnie wcześniej pojawiał się inny człowiek zeznacznie mniejszą prośbą.Nagabywał właścicieli, aby zgodzili się naumieszczenie w oknie swego domu niewielkiej plakietki nawołującej BDyBEZPIECZNYM KIEROWC.Prośba była tak niewielka, że prawie wszyscyzgodzili się ją spełnić.Jednak jej dalsze konsekwencje były ogromne.Ponieważposiadacze domków zgodzili się na niewielką prośbę dotyczącą nawoływania dobezpiecznej jazdy, w dwa tygodnie pózniej wyrazili też zgodę na prośbęznacznie większą, której w innym przypadku większość z nich odmówiłaby.Jednak Freedman i Fraser na tym nie poprzestali.Zastosowali całą tęprocedurę, w nieco zmienionej postaci, na jeszcze jednej grupie posiadaczydomków.Tę grupę poproszono o podpisanie petycji nawołującej doutrzymywania kraju w czystości.Oczywiście, prawie wszyscy podpisali petycję,wszyscy bowiem są za utrzymywaniem czystości, podobnie jak są za sprawnymrządem czy dobrą opieką prenatalną.Po dwóch tygodniach przyszedł do nichznany nam już robotnik" z propozycją obskurnej planszy JEDy OSTRO%7łNIE!Niemalże połowa proszonych zgodziła się na umieszczenie planszy we własnymogródku, choć mała prośba spełniona przez nich na wstępie dotyczyła zupełnieinnej sprawy publicznej.Początkowo nawet Freedman i Fraser byli nieco zaskoczeni swoimiwynikami.Dlaczego niewiele znaczący akt podpisania petycji w sprawieupiększenia własnego kraju miałby nakłaniać ludzi do ulegania znaczniewiększej prośbie na zupełnie inny temat? Po rozważeniu i odrzuceniu innychwyjaśnień, autorzy ci doszli do wyjaśnienia zagadki złożenie podpisu podpetycją zmieniło sposób, w jaki dokonujący tego ludzie myśleli o sobie samych.Zaczęli mianowicie spostrzegać siebie jako obywateli zaangażowanych wsprawy dobra publicznego.Kiedy zatem w dwa tygodnie pózniej ponowa-niezostali poproszeni o zaprezentowanie swojej obywatelskiej postawy poprzezzgodę na umieszczenie słusznej, choć paskudnej planszy we własnym ogródku,zgody tej udzieli, aby postąpić zgodnie z nowym obrazem samych siebie.Jakpiszą Freedman i Fraser:prośby, jego postawa może ulec zmianie i może on stać się - wewłasnych oczach - rodzajem osoby, która robi tego rodzaju rzeczy:spełnia prośby nieznajomych, działa na rzecz spraw, w którefile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 82 z 276wierzy, współpracuje w imię celów wyższych.Wyniki Freedmana i Frasera nakazują więc daleko posuniętą ostrożność wspełnianiu nawet niewielkich próśb.Może to nie tylko nasilić naszą uległośćwobec podobnych, znacznie większych próśb; może również skłonić nas doulegania naciskom w szerokim zakresie różnych spraw, jedynie odległepowiązanych z pierwszą prośbą.Prawdopodobnie nastąpiła zmiana uczuć człowieka w stosunku doangażowania się czy też podejmowania działań.Gdy już razzgodził się na spełnienieProszę tylko się podpisać na zakropkowanej liniiRysunek 3.3.Czy zastanawiałeś się, co robią z zebranymipodpisami ci, którzy rozprowadzają różne petycje? Często nierobią z nimi niczego, jako że głównym celem petycji może byćpo prostu wzbudzenie w podpisujących zaangażowania na rzeczdanej sprawy w nadziei, że zaangażowanie to nakłoni ich dopodejmowania dalszych kroków zgodnych z wymową petycji.Właśnie ten drugi, uogólniony rodzaj konsekwencji budzi we mnie obawy
[ Pobierz całość w formacie PDF ]